注文住宅の値引きのコツってなんだろう

どうも、くしぱんパパです!
今日は住友林業の第2四半期の決算が出ましたね。
またまた1棟あたりの単価が上がってましたが、こちらはファクトブックが出てから記事にしようと思います。

また、家の方は着工まで待ちの状態。
どうやら職人さんたちが前の仕事で忙しいらしく、こちらまでまだ手がつけられないみたいです。
でも工務店がホームエンジニアリングさんで、わざわざ指名する人もいるくらいなので、
これぐらいは仕方ないかなと思います。

今回は契約してからしばらく経ちますが、
そこからずっと考えてた値引き交渉について書いていこうと思います。

(値引きそのものについては守秘義務があるので書けません。すいません。)

くしぱん家は自分も嫁もそれほど値引き交渉が得意じゃありません。
家電量販店に他店の広告を持って行ったりとか、見積もりもらってハシゴとかしたことがないぐらいです。
なので、あまり参考にならないかもしれません。

コツ①:他社と相見積もりを取る。

これは基本ですね。値引き交渉で検索するとまず出てきます。
また注文住宅だと同レベルのホームメーカーでないと交渉にならないとも書かれています。
私の場合は積水ハウスと相見積もりしました。

でも今思うと住友林業との相見積もりの相手としてはふさわしくなかったと思います。

相見積もりで最も値引き交渉の効果があるのは金額が拮抗しているときです。
でも積水ハウスからは期待していた金額は出ませんでした。
そのときはがっかりしましたが、
今思うと我々があまり積水ハウスに積極的じゃないのがわかったから、足元を見られたのでしょう。

じゃあ、なぜバレたのか。
それは住友林業と積水ハウスの決算月が違うからです。

住友林業や他のハウスメーカーはだいたい3月決算です。
一方、積水ハウスは1月決算です。
だいたい、ハウスメーカーとの交渉は四半期ごとに区切られています。
(3月決算だと6/9/12/3 1月決算だと4/7/10/1)
実際に住友林業は6月を期限、積水ハウスは7月を期限に話が進められました。

だいたい見積もりは期限の最後の方に出てきます。
見積もりは後出しのほうが有利だからです。
ウチは住友林業を第一ターゲットにしていたので、見積もりが出る6月に積水ハウスを急かしました。
向こうの営業さんもそれなりのクラスの方だったので、
あまり熱がないことを感じとったんでしょう。
ということで、我々は重要なカードを1枚失ったまま、契約前の交渉にのぞむことになりました。

相見積もりを取る場合は、決算月が同じメーカーをされることをオススメします。

コツ②:契約は6月

家づくりを始めてから、その会社の決算も見たりしてるのですが、
売上高の推移を見てるとおもしろいです。

(住友林業の決算から作成)
住友林業売上高推移

第一四半期はいつも赤字でスタートし、第4四半期に大きく売上げています。
消費増税の影響かなと思ったのですが、4年も続くとそういう体質なのだと思います。
他のホームメーカーも確認しましたが、大体似たようなもんでした。

おそらく最後に追い込んで、当年度の売上で計上させるためでしょう。
でも売上を前倒ししているため、第一四半期の受注残高は当然少なくなります。
注残が少ないため、営業のノルマも厳しくなる。
その結果として値引きが最も期待できるんじゃないでしょうか。
6月と書いたのは、コツ①で書いた通り、第一四半期の締めだからです。

まぁ、他の四半期の値引き額と比較したことはないので
単なる憶測ですが。

コツ③:結局は気持ち

注文住宅の値引き術について書いてある記事を見ると、余計目に見積もっておくというのがあったりします。
それで、値引き前に削って仕分けしてる姿勢を見せるということですが、どこまで効果があるかわかりません。
とあるサイトにかいてありましたが「営業さんは本人以上に出せる金額を正確に把握している」とありました。
そんな小細工は見ぬかれているでしょうし、
実際に契約前にギリギリ提示された金額はウチらが出せると思ってた上限ちょい上でした。
あらかじめ低めに伝えていた予算はなんとやらです。

でも逆に言うと、だからこそこんなステキな家を買うことができたとも思ってます。(まだ建ってませんがw)
契約するまで色々現場見学会に連れていただいたりしましたが、
そこで感動したこととか気になったことも、こちらが注文したわけでなくさりげに反映していただいたりしました。
そんなステキな家ですが1回目の見積もりではどん底に突き落とされました。
提案工事を削ってもやっぱり手に届かないかなぁと思ってましたが、
ここで本当に困ったからこそ、手の届くギリギリまで値引きをしていただいたのだと思います。

営業さんもやっぱり人間です。
こちらで家を建てたいという気持ちと、本当に困るシチュエーションになるということが
値引きしようということになるのだと思います。

最後に

長い文章になってしましましたが、最初の請負契約までが勝負なのは変わりありません。
それまでいかに情報を集めるかも大事になります。
これから契約されるという方がいらっしゃれば、がんばってください。

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